ラクス社員がリモートで商談をやってみた!オンライン商談はうまくいくの?

2020/5/20

ラクス社員がリモートで商談をやってみた!オンライン商談はうまくいくの?

全国的に対面商談が難しいという社会的状況で、オンライン商談が人気を集めています。しかし、今まで訪問・対面での商談が主流だった企業がオンライン商談を実施して本当にうまくいくのでしょうか。ラクスではそんな疑問にお答えするため、オンライン商談を実際にやってみた結果をレポートします。

オンライン商談とは?

オンライン商談とは、通常は対面で行っている商談を、パソコンを介してオンラインで行う商談のことです。遠方との商談や、対面での商談が推奨されないようなときに非常に便利な商談方法です。

オンライン商談のためにラクスで準備したこと

では、オンライン商談には何が必要でしょうか。ラクスで用意したのは以下のようなものです。

  • 通信ができる端末(通信機能を持ったPCやスマートフォン)
  • ウェブカメラやマイク、イヤホンなどの通信用機器
  • オンライン商談ツール
  • 通常の商談に使っている営業セットのデータ
  • 販売商材(「楽楽精算」)のデモ画面

それぞれどのような理由で必要かご紹介します。

まず、通信ができる端末や、通信用の機器が必要ということは当然です。オンライン商談はパソコンなどを通して遠方の方と商談をするものなので、通信端末がなければ行うことができません。

次にオンライン商談ツールですが、これはオンライン上で資料を映しながら先方とお話ができるツールです。電話だと声は相手に届きますが、資料を見せながら説明する事ができないので、このツールを使って資料を見せつつお客様にご説明するといういつもの商談の状態を整えることができます。

次に必要なのが、いつもの商談セットをデータとして持っておくということです。通常は紙に印刷した資料や紙のパンフレットをお客様先に持ち運んでいるかと思いますが、オンライン商談では実際にそれをお客様に見せることはできません。

そのため、データとしてこれらの資料を用意して、画面上に投影することでお客様に資料を見てもらうことになります。商談が終われば、その資料をお送りすることでお客様の手元で内容を確認してもらえるので、その意味でも資料をデータとして持っておくことは必要でしょう。

最後に商材の実際の画面を用意します。いくらオンライン商談で顔や資料をお客様に見せることができても、実際の商材を見せることなく導入していただくというのはお客様にとって非常に高いハードルとなってしまいます。そのため、ラクスでは「楽楽精算」の実際のデモ画面を用意してお客様にオンライン商談を実施しました。

その結果、お客様も実際に「楽楽精算」をつかったときのイメージがわきやすいと行っていただくことが多いので、これは間違いなく必要な準備といえるでしょう。逆にさきほども述べたように実際に手に取らないとわからない商材というのは対面営業でないと販売が難しいといえるでしょう。

オンライン商談のコツ

ラクスが今回オンライ商談を実施して見つけたオンライン商談のコツがいくつかありましたのでご紹介します。

オンライン商談実施前にしっかりとお客様をフォローする

オンライン商談は実施する側には大きなメリットがありますが、その分提案を受けるお客様側に負担を強いてしまうことになります。そのため、オンライン商談を実施する前にしっかりとお客様のフォローをしなければなりません。

せっかくアポが取れたのにオンライン商談のやり方が難しすぎて「わからないから今回の商談はなしにしよう」ということもありえるので、きちんとお客様が商談を受けられる環境を整えることにも注意を払いましょう。

事前準備を万全に整えて、手際よく商談が行えるようにする

オンライン商談に不慣れなうちは提案する側の問題でトラブルになることもあるでしょう。そのようなことがないように事前にしっかりと準備を整えることをおすすめします。

まだオンライン商談になれてない営業担当の方が行うときにはベテランの方が何かあったときのためにサポートできるようにそばに待機しているというのもいいでしょう。最初は少し手間と時間、人員の稼働がかかりますが、貴重な商談の機会を無駄にしないためにも、このような措置をとるといいでしょう。

オンライン商談をしやすい商材を用意する

さきほども述べましたが、オンライン商談には適した商材とそうではない商材があります。対面販売でなければ成約しない商材を取り扱っていると、いくらオンライン商談ができたとしてもなかなか成約までたどり着くことは難しいでしょう。

今回の場合、ラクスが取り扱っている「楽楽精算」はクラウド型の経費精算サービスなので、オンラインで説明をした場合、画面をしっかりとお客様に提示することができました。そこでお客様が気になるポイントや、便利になるポイントをご紹介できるので、「楽楽精算」はオンラインでも成約しやすい商材といえます。

このようにオンライン商談をしやすい商材を用意するというのは非常に重要なコツなので、ぜひ覚えておいてください。

「楽楽精算」では販売パートナーを募集中です!

オンライン商談は最初こそ手間がかかるものの、なれれば非常に多くのメリットがあります。今までは移動に使っていた時間を有効に使えたり、遠方でもなんの問題もなく提案できたりするのでオンライン商談を実践できれば非常に大きな働き方改革ができます。

しかし、どの企業も取り扱っている商材がオンライン商談に適したものかと言われるとそうではない場合もあるかと思います。そのような企業のために、「楽楽精算」では代理店として販売パートナーになっていただける企業を募集しています。

自社商材がなかなか売りにくいという状況になってしまった企業にぜひ「楽楽精算」をお取り扱いいただければと思いますので、ご検討いただける方は無料で資料を請求し、ぜひご覧になってみてください。

横澤さん

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