新規顧客開拓3つの営業手法とは?見込み顧客はどう成約させるのが正しいの?

2020/6/30

新規顧客開拓3つの営業手法とは?見込み顧客はどう成約させるのが正しいの?

新規顧客開拓を考えない企業はほとんどないといって過言ではないでしょう。新規顧客を開拓するためにどのような営業手法があるのか、また、その開拓した新規顧客を見込み顧客から成約顧客に変えるためにはどのような方法があるのか確認します。

新規顧客開拓の方法は主に3つ

新規顧客開拓は大きく分けると3つの手法に分けられます。それぞれがどのような手法のことを指すのか確認します。

プッシュ型の新規顧客開拓手法

最初にご紹介するのは「プッシュ型」の新規開拓手法です。この手法はアウトバウンド型と呼ばれることもあり、営業担当が積極的に大概的なアプローチをかけることが特徴です。

ダイレクトメール

はがきや手紙、メールなど手法を問わず、直接新規顧客になる可能性がある個人や企業にダイレクトメールを送信する方法はプッシュ型新規開拓の手法として有名です。法的な制限などがありますが、手軽に実施できるので多くの企業がこれを実践しています。

テレアポ

ダイレクトメールと同じくらい多くの企業で行われているのがテレアポです。企業の電話番号がわかれば営業をかけることができるので、非常に簡単に実施することができます。

飛び込み

アポイントのない個人や企業に直接訪問し、その場で商談を行うのが飛び込み営業です。
以前は多くの企業で行われていた飛び込み営業ですが、最近はコンプライアンスの観点や、オフィスセキュリティの関係でなかなかオフィスに入れないということもあり、あまり多くの企業では行われていません。

プル型の新規開拓手法

プッシュ型の営業がいろいろな理由で難しくなってきたことから、注目を集めたのがプル型の新規顧客開拓です。プッシュ型のように積極的に見込み顧客を探しに行く営業をするのではなく、顧客候補の方から自社を見つけてもらう動きをするのが特徴です。

WEBからの問い合わせ

一般的なプル型営業といえば、会社のHPからの問い合わせがあります。SEOやリスティング広告などの施策によって自社HPに訪問してもらい、そこから問い合わせを獲得するという流れが通常です。

ネットやリアルの広告

上記WEBからの問い合わせに含まれる部分もありますが、ネットやリアルでの広告もプル型の新規顧客獲得の方法に入るでしょう。広告を打つことで商品認知を高めたり、すでに悩みが顕在化している層にアプローチしたりすることで、自社サービスを検討してもらうことができます。

プレスリリース

大きなWEBメディアや新聞などでプレスリリースを打つことで顧客認知を高める方法もあります。ターゲットを絞り切ることができませんが、その分多くの見込み顧客に接触することができるので、新規顧客となってくれる可能性がある方に当たれる可能性も高まるでしょう。

展示会やセミナー開催

展示会やセミナーを開催することもプル型の新規顧客開拓手法としては有効でしょう。規模の大きい展示会では数万人規模が来場することも珍しくはなく、そこに出展することができれば非常に多くの見込み顧客との接点ができます。

リファラルでの新規顧客開拓

新規顧客開拓の手法の最後の方法はリファラル(紹介)による新規顧客開拓です。すでに見込み顧客と関係性のある方からの紹介によるものなので、他の手法とはその性質が少し異なります。

既存顧客からの紹介

自社だけでのリファラルは既存顧客からの紹介が一般的でしょう。グループ会社や子会社などを紹介してもらうことが多く、完全に新規で開拓した顧客と比べると成約の確度は高いことが多いでしょう。

紹介者(社)マッチングサイトの利用

リファラルで見込み顧客を紹介するサービスをしている企業もあります。このような企業を利用することで自社の新規見込み顧客を開拓する手法もあります。

問い合わせ後はどう新規開拓を成功させるか?

ここまでは新規顧客を開拓する、つまり、見込み顧客を見つけるところまでの手法をご紹介してきました。しかし、新規見込み顧客が見つかっても、その見込み顧客が成約し売上がたたなくては意味がありません。では、その成約はどのように獲得するのがいいかもこちらでご紹介します。

成約しやすいフックツール商材で信頼関係を構築

新規顧客候補が見つかったときに通常はそのまま商材の商談に入ることが多いでしょう。しかし、自社商材が高額だったり、使い方がやや複雑で新規の段階ではなかなか商談が進みづらかったりするものを取り扱っている企業も多いかと思います。

そんな企業におすすめなのが、フックツール商材を利用することです。フックツール商材とは主商材や主サービスの提案を行う前に、それよりも安価や無料で見込み顧客にサービスを提供し、関係性を構築することができるサービスのことです。

フックツールを利用することで新規顧客だった方が既存顧客となって、ある程度の信頼関係が構築できるので、次の商材の営業がしやすくなります。

既存顧客になったらクロスセルを実施

新規開拓で商談対象となった顧客はフックツールの導入を経て、既存顧客になります。その段階で主商材の提案に入れば、完全に新規の顧客よりは商談がしやすいでしょう。こうしてクロスセルを行うことで、フックツールと主商材、両方で売上を立てて、会社の収益を最大化することができます。

新規開拓のフック商材には成約しやすい「楽楽精算」を!

フックツールが非常に重要な役割をもちます。優れたフックツールの条件として成約しやすいこと、多くの企業に提案が可能であることという点があります。フックツールの段階で失注してしまえば、当然主商材の商談に入ることはできません。また、限定的な企業にしか提案できないものであれば多くのフックツールを取り扱わなければならず、フックツールの営業管理だけで多くの工数を取られてしまいます。

そこでフックツールとしては「楽楽精算」をおすすめしております。「楽楽精算」はクラウド型の経費精算システムです。経費精算を行わない企業はないので、非常に幅広い企業に提案をすることができます。また、クラウド型の経費精算システムはオンプレミス型のシステムに比較して安価ということもあります。また、「楽楽精算」は日本一売れている(※)有名なシステムということもあり非常に成約しやすいことが特徴です。

貴社の主商材を拡販するために「楽楽精算」をどう活用するのかという点をご相談いただくことも可能なので、ぜひ一度「楽楽精算」の販売パートナー契約をご検討ください。

※ ITR「ITR Market View:予算・経費・就業管理市場2019」SaaS型経費精算市場:累計導入社数ランキング(初期出荷から2018年12月末までの累計導入社数)

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