不況時こそ地方代理店が収益を上げやすいチャンス!その商材の秘訣とは?

2020/5/18

不況時こそ地方代理店が収益を上げやすいチャンス!その商材の秘訣とは?

かつてない不況を迎えるといわれる昨今、地方代理店がそのプレゼンスを増しています。不況時にも関わらず、増収を見込むことができる地方代理店のメリットや、その際に取り扱う商材の秘訣をご紹介します。

地方代理店が販売パートナーとして活躍できる理由

まずは、なぜ地方代理店が販売パートナーとしてそんなに活躍できるのかをあらためて確認しましょう。

越境をしての営業活動が難しい

まず、不況ということでそもそも新規サービスを検討している企業が非常に少ないということがあります。さらに、新型ウィルス流行の影響で対面での営業活動がさまざまの企業で制限されています。特に都心部から地方への越境はできるだけ避けるようにという政府からの要請もあり、都心部に中枢を持つ企業の多くが地方での営業活動を制限されています。

ここで活躍するのがもともと地方にある販売パートナーの代理店です。越境を行うわけではないので大きな制限はなく、またすでに関係性のある企業同士が多いため、対面ではなくとも提案が可能という点も大きなメリットです。

販売パートナーとして取り扱うべき商材の特徴

では、どのような商材を取り扱えば販売パートナーとしてより大きな活躍をできるのでしょうか。

エンドクライアントにとってメリットが大きい

まず当然ですが、エンドクライアントにとってメリットが大きいものでなくてはいけません。いくら信用があり、社会情勢として地方代理店が活躍しやすいからといっても、エンドクライアントにメリットのない商材を導入してもらうことはできません。しっかりと現在の状況にあったメリットの大きい商材を提案する必要があります。

オンライン商談(電話商談)が可能

次に、オンライン商談や電話商談ができる商材であることも必要です。対面営業を避けるほうが望ましいのは地方でも同様の状況であるため、オンラインや電話での商談で成約までできる商材を取り扱うことが地方代理店が販売パートナーとして活躍するためには重要です。

安価で社会の流れに合っている

地方代理店が活躍できるといっても社会全体が不況であることは変わりありません。そのため、導入する商材が高価ではなかなか導入までたどり着くことは難しいでしょう。また、社会の流れとマッチしていることも重要です。このような社会情勢で、対面営業ツールを販売してもなかなか成約を取ることは難しいでしょう。しかし、クラウドシステムなどであればテレワークの推進などにもつながるので、逆にこの時世だからこそ成約しやすいとも考えることができます。

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横澤さん

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