初めての代理店 メリット・デメリット、気をつけるポイントは?

2020/4/19

初めての代理店 メリット・デメリット、気をつけるポイントは?

多くの企業が代理店を募集しており、代理店契約を新たに結ぼうと考えている企業の担当者はどの企業の商材を代理店商材として選択するか悩むことも多いのではないでしょうか。

特に初めての代理店契約となるとどのようなポイントに気をつけて契約をすればいいのかということもわからないまま契約し、後から困ってしまったという事例も少なくありません。そこで、この記事では代理店契約をするときに気をつけるポイント、代理店になるメリットとデメリットをご紹介します。

代理店になるときに気をつけるポイント

最初に代理店になるときに気をつけるポイントを3点ご紹介します。

本業とのシナジーなど代理店になるメリットがあるか

代理店になったときに陥りがちなのが「代理店商材販売の成果によって収益が非常に大きく左右される」という状態です。この状態になってしまうと代理店本部がマージンを変更したときや、代理店事業を撤退したときに事業の収益バランスが大きく崩れてしまいます。また、代理店本部に主導権を握られていしまっている状態となり、自由に事業を運営するのが難しくなってしまいます。

理想としては自社商材と代理店商材がシナジーを出して、どちらも売りやすくなっている状態、もしくは代理店商材を本業プラスアルファのアップセル/クロスセル商材にしている状態です。この状態ができれば、ひとつの代理店商材が不調になってしまっても自社の収益構造に大きな影響を受けずに済みます。

契約に問題がないか

代理店としていざ活動しようと思い、契約を結ぶ段階でも注意が必要です。契約内容は正当なものか、登録料や年会費、ノルマなどに無理がないか、代理店として意図せず二次、三次代理店になっていないかなど、契約についても注意する点は多いので、法務部などと連携しつつ、慎重に契約を勧めましょう。

代理店本部が信用のできる会社か

代理店本部が信用できる企業であるかどうかも非常に重要です。代理店として活動しせっかく多くのクライアントを獲得しても、本部のマージン支払いが滞れば自社としての収益をあげることはできません。

また、代理店商材があまりよくないものであれば、それを販売していた代理店側にも責任問題が発生することになってしまいます。このように運営元が信用できるかどうかというのは自社の評判にもつながるところであり、非常に重要なため、契約前に念入りに確認するようにしましょう。

代理店になるメリット

ここまでで注意点を述べてきましたが、代理店になるといろいろなメリットがあります。そのメリットにどのようなものがあるか、確認します。

営業活動が迅速に始められる

会社を立ち上げたばかりで自社にまだ商材がない場合、もしくは自社の市場開拓に時間がかかりそうだという場合には、すでに市場が開拓されている商材でまずは目先の利益を取りに行き、会社を継続するというのはひとつの手段です。

ブランディングができた商品を扱える

企業が立ち上がったばかりのときにはまだまだ社会的な信用度は低いでしょう。しかし、すでにブランディングに成功している商材を扱えれば、その商材の知名度、ブランド力を持って営業活動を行うことができるので提案が行いやすくなるはずです。

代理店本部の信用を利用できる

商材と同じように、代理店本部の信用を利用できるというのも代理店になるメリットのひとつです。「新しく立ち上がったばかりの企業」として提案するのと「TVCMをうち、知名度のかなり高い企業の代理店」として提案するのでは、クライアントの印象も変わってくるでしょう。

ブランディングされた商材、信用度の高い企業の代理店という立場を活かして代理店活動を行えれば、いち早く収益を出すことも可能になります。

代理店になるメリット

ここまでで代理店になるメリットについてご紹介しました。メリットがあれば、反対にデメリットもありますので、どのようなことが代理店になるデメリットとして想定されるか確認しましょう。

代理店本部の意向が自社営業に反映される

代理店になると代理店本部の意向を自社の中に反映させなければならない場面が出てきます。営業の手法や、販売対象などが本部の意向に沿わないと、最悪の場合代理店契約を解除されてしまうこともあるかもしれません。

また、さまざまある代理店契約方式の中でも再販契約方式を選択した場合、自社で代理店本部から仕入れたものを再販するので、製品によっては在庫を抱えるリスクも出てくるでしょう。購入ノルマなどが課されていると、その分の固定費などがかかってくるので、代理店が抱えるリスクも大きくなります。

報酬体系(年会費、登録料など)に主導権がない

これは代理店になるときの注意点として前述しましたが、報酬体系に主導権がないことも代理店契約のデメリットのひとつです。さきほど述べた再販形式を選択した場合、卸値は代理店本部の金額になってしまうため、その金額で代理店は仕入れる必要があります。

これをさばききれない場合には代理店はその商材を不良在庫としてかかえる必要が出てきてしまうので、収益に大きな影響があるでしょう。また、年会費や登録料、マージン率なども代理店本部の決めた金額になります。年会費を代理店本部の値段で上げられてしまった場合や、マージン率を下げられた場合にも代理店としては契約を継続したければ従うしかないため、代理店本部の意向によって自社の売上が上下してしまうことになります。

「楽楽精算」の代理店の場合

一般的な代理店契約の注意点、メリット、デメリットを抑えた上で、「楽楽精算」を代理店商材として扱うとどのようなメリットがあるのかご紹介します。

上場企業の有名商材を扱える

経費精算システム「楽楽精算」を販売している株式会社ラクスは20年運営しているマザーズ上場の企業です。また、「楽楽精算」も累計導入数が日本で最も多く(※)、TVCMを放映したり、雑誌広告に掲載するなどさまざまなプロモーション活動を行ったりしているため、非常に知名度の高い商材となっています。

既存代理店からも「お客様がすでに商品を知っていた」「TVCMを見て問い合わせが増えた」などというお声をいただいており、「楽楽精算」が非常に提案しやすい商材ということがおわかりいただけるかと思います。

取次、再販を自由に選択でき自由度が高い

代理店のデメリットとして、再販を選択したときに在庫を抱えるリスクが大きかったり、代理店の自由度が低かったりするというご説明をしました。「楽楽精算」はその問題を解消するべく、取次と再販を契約ごとに選択できる形式をとっております。

さらに、「楽楽精算」はクラウド型経費精算サービスということで、再販を選択した場合でも在庫を抱えるリスクがありません。この点も他の商材と比較したときに「楽楽精算」を選択していただく大きな理由となっています。

年会費、登録料、ノルマが一切ない

さらに「楽楽精算」の非常に大きなメリットとして、年会費、登録料、そしてノルマが一切ないことがあります。再販形式で購入ノルマがあると、仕入れの費用だけで代理店としては非常に大きなリスクを抱えることになるとご説明しましたが、「楽楽精算」ではそのリスクを負う必要が一切ありません。これも「楽楽精算」が代理店商材として人気の理由のひとつとなっています。

まとめ

この記事では一般的な代理店契約のときの注意点と、メリット・デメリットをご紹介しました。また、それを踏まえた上で、「楽楽精算」ではどのように代理店活動を行えるのかということもあわせてご紹介しました。

「楽楽精算」ならリスクを最小限にして、比較的自由に有名商材を代理店商材としてお取り扱いいただけます。より詳しい情報は資料にまとめておりますので、ぜひ無料の資料請求をしてみてください。

(※)ITR「ITR Market View:予算・経費・就業管理市場2020」SaaS型経費精算市場:累計導入社数ランキング(初期出荷から2019年12月末までの累計導入社数)

横澤さん

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株式会社ラクス 「楽楽精算」販売パートナー担当